Förhandlingskraft – vinn access, värde och marginal

Om kursen

I dagens life science-landskap avgörs inte affären i sista mötet, utan den formas genom varje förhandling med regioner, vårdens beslutsfattare och betalare.
Access, pris och långsiktig lönsamhet står ständigt på spel.
För att lyckas räcker det inte med fakta och goda argument. Ni behöver en forskningsbaserad metodik som stärker både resultat, relationer och förhandlingskraft, särskilt i komplexa och reglerade förhandlingsmiljöer. Kursen ges på svenska.

Målgrupp

Personer på läkemedels- och medicinteknikföretag inom funktionerna:

Market access
Key account managers
Avtalsansvariga
Ansvarig för externa kontakter på högre nivå
Hälsoekonomer

Utbildningsmål

Du som är kursdeltagare får:

En beprövad modell för att planera, genomföra och följa upp förhandlingar
Ett gemensamt språk och arbetssätt för hela access- och säljorganisationen
Strategier för att bygga förhandlingskraft – även när makten är ojämnt fördelad
Verktyg som skyddar marginalen utan att riskera långsiktiga relationer.

Förhandlingsträning är inte ett komplement – det är en affärskritisk investering som gör skillnad vid varje bord.

Kursupplägg och pedagogik

Kursen bygger på praktisk träning i realistiska förhandlingssituationer. Du får inte bara lära dig modeller och strategier – du får öva dem direkt.

Förhandlingen genomförs i två steg:

Dag 1: Du genomför en första förhandling i grupp, samtidigt som kursledare observerar och mäter verbala beteenden.

Dag 2: Du fortsätter samma förhandling med nya insikter och får personlig feedback på vad som fungerade och vad du kan utveckla.

Övningarna är skräddarsydda för branschen – med exempel från förhandlingar anpassade till regioner och vårdgivare, key account management och ordnat införande.
Genom att öva i verklighetsbaserade situationer och få konkret återkoppling blir lärandet direkt användbart i vardagen.

Kursinnehåll

Förberedelser: Lägg grunden för en stark position
Lär dig analysera styrkor, svagheter och maktbalans. Formulera mål, identifiera möjliga överenskommelser och planera ditt förhandlingsutrymme – inklusive eftergifter.

Strategisk och taktisk planering: Välj rätt väg in i förhandlingen
Träna på att öppna starkt, formulera tydliga budskap och välja rätt strategi. Du lär dig skicka signaler som stärker din position – utan att låsa dig.

Makt: Förstå den – och använd den klokt
Upptäck vad som skapar makt i en förhandling och hur du kan påverka balansen. Du lär dig agera strategiskt, även när motparten har formellt övertag.

Kommunikation: Beteenden som bygger – eller bryter – förtroende
Du lär dig använda verbala beteenden som bygger relation och förhandlingskraft – och undviker de som riskerar att skapa låsningar.

Förhandlingsskicklighet i praktiken
Du övar i realistiska situationer, får konkret feedback och ser hur ditt beteende påverkar resultatet. Fokus ligger på att övertyga och balansera relation och affär.

Kursledare, Jonas Strid, Huthwaite

Jonas har över 20 års erfarenhet av försäljning, market access och affärsutveckling inom life science – både nordiskt och globalt. Han har stöttat team i komplexa förhandlingar med regioner, upphandlare och andra beslutsfattare.

Sedan 2017 arbetar han heltid med att utveckla förhandlings- och affärskompetens hos organisationer. Jonas har en fil.kand. i pedagogik från Linköpings universitet och är certifierad i flera metoder inom förhandling, ledarskap, grupputveckling och lärande, en grund som stärker förankringen av nya arbetssätt och långsiktig kapacitet hos deltagare och organisationer.